Выгода приобретения – один из ключевых моментов убеждения клиента.
Рассказывая о товареуслуге, расскажите о тех выгодах, которые получит клиент. Подготовьте список, пусть у вас всегда будут 2-3 готовых преимущества. Больше уже не запомнится.
Говоря, речь желательно разбивать на пункты.
- Вы сможете сэкономить на доставке
- Это лучшая модель в своей категории
- Отличный выбор, это оптимальное сочетание цены и качества
Т.е. не стоит перечислять свойства товара — у машины красивый, яркий цвет, 17ти дюймовые диски, а скажите о том, что это даст клиенту. Говорить об этом, можно использовать — слова связки: это даст вам возможность.., это позволит вам.., поэтому, вы сможете..
Например, эта машина яркого красного цвета, это сделает вас более заметным на дороге и сократит вероятность дтп, 17ти дюймовые диски позволят вам парковаться на высоких бордюрах и объезжать глубокие ямы — это довольно удобно, не правда ли?
Помните, что покупают товар для чего-то, чтобы удовлетворить какие-то потребности, поэтому так важно рассказать о том, как и какие потребности удовлетворит ваш товаруслуга.
Более того, обычно, люди делают покупки руководствуясь эмоциями, перечисляя свойства, вы взываете к логике, говоря о выгодах приобретения, вы говорите на языке эмоций. Т.е. о том, чем человек хотел бы обладать, как бы он себя чувствовал, обладая данной вещью.
Сравните, Этот сервиз сделан в Бельгии, вы больше таких нигде не найдете, он выполнен из чистейшего хрусталя… (перечисление свойств товара, данный текст будет воспринят нашей логикой) И например, этот сервиз уникален, он произведен в Бельгии, сделан из чистейшего хрусталя, это позволит вам реализовать его в кратчайшие сроки по высокой цене (в данном случае затронуты эмоции покупателя, его желание получить прибыль).
Главный секрет продаж заключается в том, чтобы показать покупателю выгоду приобретения и вызвать у него желание (эмоции) купить.
Составьте список основных свойств вашего товара и с помощью слов-связок, напишите предложения, которые вы можете использовать в разговоре с клиентом, чтобы показать ему выгоду приобретения и вызвать желание к покупке.
Также, прежде чем говорить о выгодах для клиента, сначала надо выявить его потребности и узнать, что для него выжно при покупке, для чего он совершает покупку, его мотивы и цели. См. подробней — выявление потребностей.
