С чего начинается любая продажа?

Любая продажа начинается с подготовки.

Важен правильный настрой, правильные мысли и установки. Если продавать не хочется, клиенты раздражают, то в таком состоянии продать будет сложно.

На продажу надо настраиваться, в первую очередь — морально. Старайтесь думать позитивно, не бойтесь отказов.

Конечно, важно, чтобы рабочее место было убрано, все было на своих местах, ничего лишнего и отвлекаюшего.

Если вы работаете в активных продажах (занимаетесь поиском клиентов), то также, важно подготовиться к звонку или встрече: собрать информацию о клиенте, понять его возможные проблемы и задачи, подготовить презентацию или КП.

Далее, сама продажа всегда включает презентацию себя.

Что я имею в виду? Если продавец неприятен покупателю, продажа вряд ли состоится, даже при условии наличия нужного, подходящего товара.

Прежде, чем что-то продать, продавец должен продать себя. А именно, войти в контакт с покупателем, выглядеть дружелюбно, но не навязчиво. Улыбаться (конечно, по ситуации), показать, что он рад помочь. Именно рад помочь, а не рад поскорей «впарить». Покупатель должен чувствовать себя комфортно. По возможности, подстроиться под покупателя, использовать его жесты, говорить его словами, в том же ритме, с той же интонацией.

Главное — чтобы ваши действия выглядели естественно. Поза должна быть открытой, т.е. никаких скрещенных рук или ног.

Конечно, продавец должен быть компетентен и хорошо разбираться в своем товаре/услуге. В противном случае, у покупателя не будет доверия к такому продавцу, а значит к товару/услуге. Люди так устроены, что ассоциируют личность продавца с фирмой/брендом или же самим товаром/услугой. Например, если продавец — хам, то и товар у него плохой. Это происходит на бессознательном уровне. Общее недоверие к продавцу портит мнение о товаре/услуге.

Как правильно презентовать себя?

Обычно, приходя в магазин или даже общаясь с продавцом по телефону, мы слышим или видим отсутствие интереса к нам, как к личности, т.е. для продавца мы один из многих, и его задача — продать, через пол часа он о нас и не вспомнит. У продавцов часто наблюдается монотонность в речи, скука во взгляде, конечно, один и тот же текст они за день уже 100 раз сказали и вот вы еще, 101.

А ведь каждому человеку хочется любви и внимания. Каждому в душе хочется быть особенным. И продавец, это тот человек, который может дать это. И поверьте, благодарность не заставит себя долго ждать. Даже, если покупатель ушел ничего не купив, ничего страшного, может у него сегодня не было в вашем товаре/услуге потребности, может не было денег. Когда у человека появится данная потребность — он придет к вам, он может, также, о вас кому-то рассказать, порекомендовать. Это ваш активный багаж, который будет рости  и со временем, приведет к результату.

Еще раз хочу подчеркнуть, что, общение и интерес к покупателю, должны быть искренними, в противном случае это приведет только к неприязни и агрессии. Уверенна, вы сами ни раз видели натянутые улыбки и слышали фразу:»Чем могу помочь?», от которой аж муражки бежали по коже и хотелось поскорей убежать. Вспомните это чувство. Вспомнили? Никогда так не делайте!

Поэтому, любая продажа начинается  с продажи себя — своего отношения к покупателю, своего внешнего вида.

Всем приятно общаться с успешными, аккуратно одетыми, уверенными людьми и продавец должен это демонстрировать своим видом. В противном случае какое у покупателя сформируется мнение? «Если он сам неуспешный, не может продавать свой товар и зарабатывать деньги, не любит свою работу, значит его товар/услуга — плохие, некачественные и тд.?» 

Также, продавец должен уметь грамотно и красиво говорить. В этом могут помочь упражнения по развитию коммуникативных навыков. Скороговорки, артикуляционная гимнастика. Тренируйте четкость речи, дикцию. Это важно.

Чтобы произвести благоприятное впечатление нужно придерживаться следующих рекоммендаций:

• надо искренне желать помочь, а не пытаться «впарить»
• больше улыбайтесь (но, в меру)
• нужно подстраиваться под собеседника — жесты, темп речи
• находиться в открытой позе
• внимательно слушать покупателя, задавать уточняющие вопросы
• одежда должна быть опрятная, волосы уложенные, ногти ухоженные
• если вы знаете имя человека, стараться в разговоре чаще обращаться к нему по имени
• соблюдайте комфортную дистанцию (в радиусе вытянутой руки)
• можно использовать шутку или комплимент (главное не перестараться)
• поддерживайте контакт глаз
• старайтесь апеллировать к эмоциям человека, а не к логике (70% человек совершает руководствуясь именно эмоциями, желаниями, а не логикой)