«Послушай, что у нас есть»!
В момент написания одной из глав данной книги, раздается звонок на мобильный. “Здравствуйте, меня зовут Юля” – говорит мне девушка. “Начало неплохое,” – думаю я. Обычно, по первым интонациям в голосе я понимаю, звонят ли мне клиенты, т.е. по делу, или хотят что-то предложить, а точнее впарить потому, что в данной книге в основном приходится описывать именно таких продавцов. Определяю я это, как уже сказала, по интонации. Если интонация извиняющаяся, еще спрашивают удобно ли мне говорить, все, точно будут сейчас впаривать. Те, кто звонят по делу, например, заказать тренинг, они говорят уверенно, мне обычно достаточно услышать первые 2-3 фразы, чтобы понять, интересен мне звонок или нет.
Так вот, вернемся к Юле. Начало было хорошее. Уверенно представилась. Я даже подумала, что она сейчас будет интересоваться тренингами, но потом, все свелось к банальному: “Мы хотели предложить вам вывести ваш сайт на первое место в яндексе”. А с чего вы взяли, дорогая Юля, что мне это нужно? А знаете ли вы мой бюджет на рекламу? А знаете ли вы, как вообще я продвигаю свой сайт, по каким поисковым словам, сколько трачу на это денег, устраивает ли это меня? Ответ – конечно же: “Нет”. Так, что же вы можете тогда мне предложить? Почему бы вам это сперва не узнать, прежде, чем мне что-то предлагать? Схему продажи: установление контакта, выявление потребности, затем только презентации, никто не отменял. Зная вы об это, могли бы построить звонок следующим образом: ”Добрый день, Ольга”
(мое имя есть на сайте, соответственно, если ты на сайте нашла мой телефон, там же, рядом, есть и имя, а имя – это универсальный прием для установления контакта. Во-первых, называя человека в телефонном разговоре по имени в утвердительной форме, а не в вопросительной, вы человека немного обескураживаете, т.к. он начинает думать, что вы, возможно знакомы, а вспомнить не может, соответственно чувствует себя немного виноватым перед вами, следовательно, не может сразу вам отказать ). “
Я просматривала ваш сайт, видела, вы занимаетесь провидением тренингов? Правильно”?
(Мне не остается ничего кроме как сказать: “Да”. Тем более это может быть клиент! Получив от меня положительный ответ, продавец уже нацеливает меня на положительные ответы. Я называю это – “Правило 3-х ДА”, если человек ответил вам три раза положительно, есть большая вероятность, что и четвертый раз он согласится, вы согласны?.)
Ольга, у вас хороший сайт (имя+комплимент), вы наверно сталкиваетесь с вопросом его эффективного продвижения”? (Конечно, сталкиваюсь, это ведь логично, поэтому я соглашусь с этим утверждением).” А как вы его решаете? Как вы продвигаете сайт? Дорого ли вам это обходится”? (И ни слова о себе, о компании, никакой презентации! Рано! Надо дать высказаться клиенту. Узнать, что ему интересно, его проблемы, его задачи. После того, как клиент все расскажет, только тогда можно переходить к делу). — “Будет ли вам интересно наше предложение? Мы можем предложить вам … и здесь уже можно сказать все, что вы узнали обо мне, например, если мой бюджет на рекламу 10000 руб. в месяц и я хочу быть в первой десятке яндекса, то можно сказать о том, что исходя из вашего бюджета в 10000 руб., мы вас можем вывести в топ яндекса по нужным вам словосочетаниям, мы даже можем предложить вам более эффективную тактику, которая позволит вам сэкономить, но не потерять клиентов. Вам это интересно? Мы выводим вас в первую тройку яндекса, что стоило бы дороже 10000 руб., чем просто находиться в первой десятке, не известно на каком месте, возможно 6,8 или 10-ом, но, мы выводим вас в первую тройку на 2 дня в неделю, а потом, вы будете на позициях не ниже 15-ой. Стоимость останется той же, но при такой тактике, у вас будет возможность за эти два дня набрать заказы и отработать их в то время, пока сайт опустится на нижние позиции, которые тоже довольно хорошие, посещаемые. Вы же работаете одна, вам наверно будет удобна такая политика, нежели вялотекущие звонки в течение всей недели? В данном случае у вас будет возможность спланировать свое время. Вам это интересно”? (И ни слова о себе, что интересно им! Все с точки зрения моих выгод!) Предложи мне кто-то такой вариант, я бы очень заинтересовалась. Но, чтобы такое предложить, надо сначала изучить мой сайт, понять, ЧТО может меня заинтересовать, составить в голове, а лучше на бумаге предстоящий разговор, подготовить вопросы, продумать мои выгоды от данного сотрудничества. Многие менеджеры проделывают такую работу перед звонком? Единицы.
Поэтому, бедной Юле остается обзванивать сотни человек в день, в надежде, что ее услуга кому-то очень нужна и кого-то может заинтересовать. Брать количеством, а не качеством. Не надо говорить, что данная работа ей приносит не много радости, т.к. во многих местах ей, по-видимому, отказывают. Примени она иной подход, результат был бы в разы выше. Дело в том, что наша Юля просто понятия не имеет о таких приемах и хитростях в общении с клиентами, что ее сильно отличает от вас, того, кто хочет научиться продавать и хочет зарабатывать и развиваться. Дай бог, Юле попадется данная книга и продажи ее вырастут.
Подведу итог —
Как надо строить беседу по телефону
Когда вы звоните, голос должен быть уверенный. Сначала надо постараться установить контакт с собеседником, назвать его по имени, использовать правило 3-х да, по возможности, сделать комплимент. Дальше, переходить к выявлению потребностей собеседника. Расспрашивать о нем самом. Задавать открытые вопросы, на которые нельзя ответить — да или нет. Втягивать собеседника в дискуссию, постараться заинтересовать. И только потом, на основе полученной информации, делается презентация, в которой вы не просто говорите о своем предложении, а показываете его выгоды. О том, как делать презентацию я расскажу в другой рубрике.
Данная схема работы является стандартной для любой продажи. Обучение данным техникам я провожу для корпоративных клиентов на закрытых тренингах в офисе компании, также в открытых группах для менеджеров по продажам.
Если вы действительно хотите повысить свой уровень знаний, профессионализм и, как следствие, больше зарабатывать, лучший способ это сделать — это пройти качественное обучение у специалистов, т.к. лучше один раз поучаствовать в тренинге продаж, чем сто раз прочитать о том, как продавать.
8 (926) 534-22-74 ваш бизнес-тренер, Костюхина Ольга
